マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）を運用していて、行き詰まりを感じていますか？
「導入してみたけれど、必要な機能が備わっていなかった…」
「いいツールだけど費用対効果が合わなくて…」
「新たに導入したSFAと連携できない…」
「UIなどの使い勝手が良くなく、現場が使いこなせなかった…」
などの事情で、乗り換えを検討される方もいらっしゃることと思います。
MAツールの乗り換えを効率良く進めるためには、押さえておくべき大切なポイントがいくつかあります。ここでは、MAツールの乗り換えに際して留意していただきたいポイントや乗り換えの手順をご紹介いたします。
MAツール乗り換えを検討するべき課題
MAツールの乗り換えは簡単ではないため、むやみに行わないようにしましょう。ただし、以下に該当する場合は、乗り換えを検討をおすすめします。その際は、乗り換え先の選定から慎重に進めてください。
- 施策に必要な機能の不足・拡張性の限界がある
- 使い勝手の悪さや運用負荷が高く、成果が出ない
- 導入している他ツールとの連携に課題がある
MAツールの機能や拡張性に限界があれば、施策が進められなくなる可能性があります。また、使用に大きな負担があったり成果につながっていなかったりすれば意味がありません。そして、導入済み・今後導入予定の他ツールと連携できないと、各ツールのメリットを最大限に発揮できないでしょう。こうした場合は、MAツールの乗り換えが課題解決につながります。
一方、逆に以下のようなケースなら乗り換えではなく、現在使用しているツールでの改善も合わせて検討すると良いでしょう。
- 期待した成果が出ない・費用対効果が合わない
- 現在契約の更新タイミング
運用方法の改善や機能のカスタマイズ等などで成果が変わったり、契約内容を見直すことで費用対効果が上がったりする可能性があります。現行ツールで改善できるのであれば、無理に乗り換える必要はありません。
MAツール乗り換えの手順
MAツールの乗り換えは、以下の手順で進めましょう。
Step1）現行ツールの課題整理
乗り換えが必要な理由や現在抱えている課題を一覧化し、社内で共有しましょう。乗り換えの目的を明確にし、社内合意を得ることが大切です。たとえば運用費用を下げることが課題なら、費用対効果に見合う月額運用費がいくらなのか試算してみましょう。
Step2）乗り換えツールの選定
Step1で整理した課題について、解決につながりそうなMAツールの候補を複数挙げます。その際には、十分な機能が備わっているのか、外部連携などに問題がないか確認してください。また、使い勝手もデモやトライアルを利用して確かめ、社内で共有しましょう。
現在のMAツールで管理しているデータをスムーズに移行できるかどうかも、あらかじめ確認が必要です。こうした内容から、総合的に判断して乗り換えるMAツールを決定します。
Step3）移行の工数算出・ロードマップ作成
MAツールの以降に必要な期間を算出し、それをもとに現ツールの解約日や新しいツールの契約開始時期を決めましょう。このとき、移行段階で万が一のトラブルなどが発生しても対応できるよう、余裕を持ったスケジュールを立てることが大切です。データの移行計画とツール間の差異を把握したうえで、十分に調整し、ロードマップを作成してください。
Step4）体制の確保
社内各所と調整し、MAツールの移行プロジェクトに必要な人員を確保しましょう。役割を取り決め、スムーズに移行できる体制を作ります。
Step5）移行実施
Step3で作成したロードマップをもとに、移行プロジェクトを実行します。まずは新しいMAツールの初期設定を行い、現ツールからエクスポートした顧客リストやコンテンツを新ツールへインポートするなど、データ移行を進めましょう。移行が完了するまでは現ツールと新ツールを並行して稼働させ、現ツールでもデータの取得・施策実行を行います。新ツールでの運用が安定したタイミングで現ツールでの運用を終了します。
Step6）新運用体制のマニュアル化
新ツールに合わせた業務フローを作成し、社内で周知させましょう。必要に応じて、体制変更を行ってください。なお、何か不具合などがあれば問題点を洗い出し、早い段階で改善策を講じながら運用することが大切です。
手順に沿って進めれば、MAツールの移行がスムーズに完了できるでしょう。ただし、MAツールの移行が必ずしも成功につながるとは限りません。失敗しないためのポイントについては、このあとに詳しく解説します。
失敗しないための重要ポイント5つ
ここでは、MAツールの乗り換えで失敗しがちなポイントを解説していきます。乗り換えを検討する前段階で把握しておいてください。
1）やりたい施策の実現方法は、各ツールによって設定が異なる
MAツールといっても各社でコンセプトが異なり、搭載されている機能にも違いがあります。また、同じような機能名でも、使い勝手が異なることもあり得ます。
たとえば、MAツール「A」と営業支援ツール（SFA）「B」を利用している状態から「SATORI」へ統合して乗り換えるなら、機能の対応状況は図のとおりです。自社が実現したい施策を決定し、現ツールのどの機能が乗り換え後のツールのどの機能に該当するのか把握しておきましょう。
2）移行にかかる工数を正しく見積もっておく
移行前後のツールでデータの持ち方が異なる場合、データ移行前の下準備などに手間がかかり、立ち上がりが遅れてしまうかもしれません。たとえば、「SATORI」の「タグ」「セグメント」という機能は、以下のように定義されています。
- タグ：主に“セミナーに来場”などのオフライン行動をラベル付けするための機能
- セグメント：Web上の行動・ユーザー属性などの条件でユーザーをグルーピングする機能
この概念はMAツールによって異なることがあり、そのまま簡単にエクスポートとインポートで乗せ替えできない可能性が高いことを理解しておいてください。事前に両データを比較し、不足情報の埋め合わせや余分な情報の除外などのデータクレンジング作業が必要です。現ツールからアウトプットできる情報、移行先のツールに必要な情報を整理したうえで、データ移行の工数を見積りましょう。
3）スコアリングの初期化を覚悟しておく
MAツールにとって重要なスコアリングのデータは、各社でロジックが異なります。そのため、蓄積してきたデータが乗り換え先のツールに移行できず、スコアリングが初期化されてしまう可能性が高いことを認識しておきましょう。現ツールに自社でカスタマイズしたスコアリングロジックがあるなら、設定画面のスクリーンショットやメモなどで情報を控えておくと安心です。
4）引継ぎ期間は、両方の契約を維持させて施策を止めない
移行の際には、現ツールの運用を止めないよう配慮することが大切です。ツールが使用できないことが原因で施策が止まれば、その期間中のビジネスに多大な影響を及ぼしかねません。
移行期間中は現ツール／新ツールを二重契約するなど、施策を止めないよう工夫出来る状態が理想です。状況によりますが、二重契約は2か月程度の猶予を持つと安心できるでしょう。データ量などから工数を見積もっても、移行作業中のトラブルで予定どおり進まないことは少なくありません。予算の問題もありますが、準備期間には余裕を持っておきましょう。
5）契約期間の確認
現ツールの最適契約期間の確認も重要です。たとえば、最低契約期間より短く解約しようとすると、たいていは違約金が発生します。乗り換え先のツールの導入時期を決定する前に、必ず現ツールの契約内容を見直してください。
MAツール乗り換え成功事例！コストを1/3以上削減・案件獲得は3～4倍に
MAツールを乗り換えた成功事例として、不動産の仲介業を軸に事業展開する「リストインターナショナルリアルティ」様をご紹介します。
同社のMAセールス課では、自社ホームページやポータルサイトなどで獲得したリードへのアプローチを担っています。しかし、問い合わせによって熱量が異なり、あまり熱量の高くない、あるいは長期的な視野で検討している顧客へのアプローチが手薄になっていました。その解決に向けてMAツールを導入したものの、機能を使いこなせずコストだけが負担に。そこでツールを「SATORI」に切り替えたところ、3分の1以上のコスト削減を実現できました。一方で、リードの案件獲得率は以前と比べて3～4倍に伸び、ツール活用に向けた意識も全社的に高まっています。
他社MAツールからの乗り換えで運用コストを1/3以上削減し、案件獲得率は３～４倍に！顧客一人ひとりにあわせた最適なアプローチを目指して
本記事ではMAツールの乗り換えについて、手順や失敗しないためのポイントをご紹介しました。まず重要なのは、自社にとってなぜ乗り換えが必要なのか、その理由を明確にすることです。そして、十分な機能の備わったツールを選定し、不測の事態も踏まえたうえで余裕のあるスケジュールを組み移行を進めましょう。
MAツールの乗り換えで失敗しないためには、ツールによって異なる機能の把握、スコアリングロジックなど移行できない情報の保管、あるいは旧・新ツールで二重契約期間を設けるといった対応が重要です。ここで解説した内容のほか、押さえておきたいポイントをホワイトペーパーにまとめました。ぜひ、こちらもダウンロードしてご一読いただき、MAツールの乗り換えを成功につなげてください。
関連記事：【2025年最新】MAツール10社比較・選び方＜目的別＞
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レビューから考える「自社に最適なMAツールの選び方」
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本資料では、MAの利用者の声から導き出した失敗しないMA選びの視点をご紹介いたします。法人向けソフトウェア・クラウドサービスのレビューサイトである「ITreview」に投稿されたレビューを集計しました。
ナレッジ・リンクス（株）代表、NPO法人HASHIRU理事。大学在学中に人材ベンチャーでRA/CAとして勤務し、新卒で医療系人材会社に就職。RAとして主に医薬品業界を担当し、トップセールスを達成した後に営業企画職を兼務。Webマーケティングに従事し、その後はITサービスの新規事業にも携わる。IT系企業に営業企画職として転職し、数値分析および戦略立案を担う。その後にナレッジ・リンクスとして独立し、約3年後に事業を法人化。多くのフリーライターとパートナーシップを構築し、幅広いコンテンツ制作を担う。個人でもライターや編集者として、主にスポーツ・ビジネス関連の分野で活動する。その他、ランニングクラブ運営やメディア編集長など。趣味はマラソン、4人の子を持つ大家族フリーランス。
MAツール「SATORI」のご紹介
匿名の見込み顧客へもアプローチできるMAツールです。
「SATORI」は、“名前のわかる見込み顧客”だけでなく、“匿名の見込み顧客”にも接点を創出することができる国産のマーケティングオートメーションツールです。Webサイト内の行動履歴を把握、興味関心の高い見込み顧客を発見し、アプローチすべき最適なタイミングをご担当者さまへお伝えいたします。
