About Client
| 社名 | 株式会社インフォマティクス |
|---|---|
| 業種 | IT・情報ソフトウェア |
| 業態 | BtoB |
| 事業規模 | 101~500人以下 |
| 課題 | リード獲得, 業務効率化 |
取材にご協力いただいた方
代表取締役 齊藤 大地 氏
経営戦略室マネジャー 海老原 憲 氏
経営戦略室 瀧島 菜摘美 氏
企業プロフィール
・会社名：株式会社インフォマティクス https://www.informatix.co.jp/
・設立：1981年9月
・業種：地理情報システム（GIS）、AR/MR、3D CADなど空間情報に関するソフトウエアの開発・販売、またそれらをベースとした顧客業務向けカスタマイズなど
・利用目的：カスタマージャーニーの自動化／見込み顧客の一元管理／少人数によるマーケティング活動の実現
本事例の内容は、取材日（2021年3月）時点の情報となります
1981年創業の「空間情報イノベーションカンパニー」
株式会社インフォマティクス 斎藤様
1981年に創業、2021年で40年目を迎える株式会社インフォマティクス。主に空間的な情報を取り扱う「空間情報イノベーションカンパニー」と謳う同社では、コンピュータによる地理情報システム（GIS）やCADソフトのほか、最近ではAR・MRといった最先端のXR技術を活用したシステム「GyroEye」を開発・提供している。同社の事業内容について、代表取締役の齊藤氏にお話を伺った。
「弊社はCADの提供からスタートし、デジタル地図上でコンテンツを表示、管理する地理情報システム（GIS）を手掛ける事業へ変化していきました。
地理情報システムが広く社会に求められるようになったきっかけのひとつが、阪神・淡路大震災です。震災によって今まで役所で管理されていた紙の地図の多くが焼失、紛失の被害に遭いました。
そこから空間データはデジタル管理すべきという考えが広がっていきまして、GISが普及し始めたのです。その頃から官公庁や社会インフラ系の事業者さんとのお付き合いが多くなってきました。
現在では、創業時から研鑽し続けたCAD技術を基に、例えば天井裏の配管などのCAD図面や3Dモデルを現実世界に投影して表示するGyroEyeといった製品を扱うようになり、我々自身は『空間情報イノベーションカンパニー』であると自負しています」（齊藤氏）
顧客に寄り添い、時節とニーズに合わせたシステムを提供してきた同社の姿勢として、「技術の会社であり続ける」というものがある。実際、およそ200名の社員のうち7割が技術系の職務を担当している。
「技術の会社ではありますが、もちろん営業担当もいます。弊社の営業担当は技術に明るく、ソリューション営業や技術営業ができることが強みです。
そのため、必ずしも営業担当が技術者を打ち合わせの場に同席させずにお客様と同レベルでコミュニケーションを取れるため、営業担当が1人で案件を推進することができるのです」（齊藤 氏）
官公庁やインフラ企業への営業が中心であり、マーケティング活動には発展余地あり
株式会社インフォマティクス 斎藤様
“弊社のWeb関連のマーケティングは、経営戦略室が担っています”（齊藤 氏）
同社ではこれまで官公庁や社会インフラ系の事業者とのお付き合いが多く、現在も同社の売上の多くを占めている。そのため、営業やプロモーションの施策のほとんどがWebを活用するよりも、アナログな手法を用いたものに比重がおかれていた。こう語るのは、同社のマーケティング業務を担う経営戦略室の海老原氏だ。
「官公庁の場合はインターネットの利用に制限があることも少なくなく、また公開入札が主流となるため、営業担当が手と足で届けた資料をベースに情報収集してビジネスチャンスをつかむことが多いですね。そのため、展示会への出展やセミナー開催が効果的なので、それらをより重要視していました。」（海老原 氏）
そうした背景でも行われていたインターネットを活用した施策が、インフォマティクス社主催のシンポジウムへの集客だ。「空間情報シンポジウム」は1996年より続く、日本全国で開催してきたもので、空間情報システムの自治体での活用事例やそのノウハウを発表、議論されてきた。それとともに、リードの獲得というビジネス的な目的も設定されていた。
「シンポジウムにはイベント用のWebサイトを作り、参加申込のフォームも必要になります。しかし、以前使っていた入力フォームは自由に使えるものではなかったのです。というのも、利用していた技術のサポートが切れたり、制作した担当者が退職したなどで、社内の開発担当者でもサポートしきれないことがあったのです。そのため、項目の変更を行うことが容易にできず、フォーム自体を利用することに億劫になり、当然ながらWeb集客にも及び腰になっていました」（海老原 氏）
導入コストの低さだけでなく、豊富な機能やアンノウンマーケティングも魅力
株式会社インフォマティクス 海老原様
「SATORI」の導入は経営戦略室が主導し、これまでMAツールを始めとした様々なツールを活用してきた経験を持つ海老原氏が中心的な役割を担った。
「以前からWebを活用したインバウンドマーケティングを手掛けた経験があり、とりわけMAは強力なツールだと実感がありました。海外製ツールも使ったことがあったのですが、その中でも『SATORI』は1番導入コストが低く、手が届きやすいと思います」（海老原 氏）
シンポジウムの参加申込フォームだけでなく、サイト内ポップアップやステップメール、顧客のセグメント設定の実現を目的として「SATORI」の導入が進められた。それだけでなく、営業担当者から説明された「アンノウンマーケティング」についても強く興味を惹かれたという。
「Webからの顧客はフォームに入力してもらってからがアプローチの勝負だと思っていました。しかし、フォームに到達する前であってもアプローチが開始できるというお話を聞いて、驚きましたね。マーケティングを加速させるだけでなく、MAツールの機能としても面白いなと。
価格帯だけでなく、『SATORI』を導入することで様々な業務をデジタル化し、新しいことにチャレンジできると感じ、導入を決定しました」（海老原 氏）
「サポートコンテンツが豊富で、ストレスなく進めることができました」
株式会社インフォマティクス 瀧島様
「SATORI」導入後、ツールの活用は経営戦略室のメンバーが行なっており、瀧島氏もその1人だ。
「前職ではGoogleアナリティクスを始め、Webマーケティングに携わってきましたが、ここまで本格的にMAツールを触ったのは初めてでした。
しかし、サポートサイトのコンテンツもかなり豊富にあるので、全然ストレスなく自分で活用を進めていくことができました。ユーザー限定の利活用セミナーとして、最初に使い方をレクチャーいただいたこともありがたかったです」（瀧島氏）
現在活用している機能についても伺った。
「今1番使っているのはセグメント分類/管理の機能ですね。ご担当者から説明を受けた結果、ステップメールより先にこちらの設定を行うことを優先しました。これまでそれぞれの部署で保有していた顧客情報を一元化し、タグ付けすることで管理を行なっています。それによって、シンポジウムのような大きいイベントの招待やメール配信運用がしやすくなりました。
導入のきっかけでもあったフォームも現在は『SATORI』に一本化しており、使用頻度はかなり高くなっています。昔は情報システム部にお願いしていた業務が、経営戦略室のなかで完結できるようになりました」（瀧島氏）
過去年度の20倍以上の問い合わせ。新規事業でも早期に顧客接点を創出
株式会社インフォマティクス 海老原様 瀧島様
「導入後の目に見える成果として、まず過去年度の実績から20倍以上、Web経由の資料請求・問い合わせ件数がありました。全プロダクトのWebサイトに『SATORI』で作成したお問い合わせフォームを設置しており、顧客情報が『SATORI』に集約されるように作り直しています。
また、新規事業は生産性を意識し、当初からWebからの集客重視の導線を設計していました。既存事業コンテンツから新規事業コンテンツへのサイトページ横断も発生し、早い段階で顧客接点を創出していたと思います。その結果として、新規事業へのお問い合わせ発生後、いきなり見積もりのフェーズに繋がった案件もありました」（海老原 氏）
こうした定量的な成果が見られただけでなく、少しずつWeb集客への意識が変化し始めているという。「SATORI」導入後の変化について瀧島氏に伺った。
「これまではWebサイトはあくまでも告知のために設置していただけでしたが、『SATORI』を入れてセグメンテーションした結果、いろいろな分析と仮説立てができるようになりました。
例えばメルマガが挙げられます。分析できるようになった結果、弊社のメルマガは開封率が非常に高いことがわかりました。客観的な数字として、顧客からの関心が高い会社とサービスであると実感できましたね」（瀧島氏）
インハウスマーケティングをさらに充実させるために
株式会社インフォマティクス 齋藤様 海老原様 瀧島様
“特にXR事業は今までの顧客層とは違うため、Webを通じてアプローチしていきたいと考えています”（齊藤 氏）
「SATORI」導入に一段落がついた株式会社インフォマティクス。今後どのようなマーケティング活動を展開していくのだろうか。
「官公庁のお客様が主軸という点は変わらないのですが、これまでとは違う属性のお客様に、より積極的にサービスを提供していきたいなという思いがあります。そのためにも、我々の会社の良さや魅力、サービスの価値、そして技術力をアピールしていく予定です。
新規事業でも同じく、これまでとは違う新しい市場を切り開いていきたいという思いがあるので、顧客とのコミュニケーションの一部に『SATORI』を活用していきたいですね」（海老原 氏）
「まずはしっかり自社のインハウスでマーケティングをし、認知度をあげていくためのマーケティングをしていく予定です。そうなると、『SATORI』を使ってどこまで伸ばせていくかが我々の課題になってくるため、今後の展開には必要不可欠な存在ですね」（瀧島氏）
